Russian Chemical Community
 
Пользовательский поиск
   главная
  предприятия
  марки сплавов
  соединения
  синтезы
  объявления
  ► информация
  рефераты
  архив
  актуально
А  Б  В  Г  Д  Е  Ж  З  И  К  Л  М  Н  О  П  Р  С  Т  У  Ф  Х  Ц  Ч  Ш  Щ  Э  Ю  Я  

Кто на средненького?

   Поделиться ссылкой :    LiveJournal Facebook Я.ру ВКонтакте Twitter Одноклассники Мой Мир FriendFeed Мой Круг

Российские разработчики учетно-управленческих систем не умеют работать на массовом рынке. Если они не перестроятся, то не только не смогут наращивать сбыт, но и не выживут в долгосрочной перспективе.

Юлиана Петрова

Именно средние предприятия, по единодушному заключению зарубежных маркетологов, сегодня обладают наибольшим сбытовым потенциалом на рынке учетно-управленческих систем (Enterprise Resource Planning, ERP). В последние месяцы этой перспективной категорией заказчиков активно заинтересовался даже лидер рынка управленческих систем германский концерн SAP, до сих пор традиционно ориентировавшийся на крупную клиентуру и дорогие штучные проекты. Как и всей отрасли информационных технологий в целом, гиганту рынка ERP сегодня приходится туже затягивать пояс и менять приоритеты. После убытков в 232 млн евро во втором квартале и неуклонного снижения выручки от продажи лицензий на программное обеспечение в течение всего 2002 года компания была вынуждена отозвать свой прежний прогноз 5-10-процентного роста оборота в текущем году. "Времена настали трудные, предприятия не слишком склонны к новым вложениям в программные продукты", - сетует главный идеолог SAP AG Хассо Платтнер. Выход из неблагоприятной ситуации руководство концерна видит в сокращении издержек и в освоении новых рынков, в частности в привлечении средних и мелких клиентов. Именно им адресована недорогая учетно-управленческая система Business One, которая настраивается и запускается в эксплуатацию за пять дней.

Этот пакет достался германскому концерну уже готовым вместе с купленной в начале года небольшой израильской фирмой TopManage. В SAP уверяют, что Business One покрывает все потребности небольших предприятий в области бухгалтерского, складского учета, управления закупками, поддержки сбыта и получения отчетности. Система рассчитана на торговые, сервисные предприятия и не содержит функций планирования и контроля производства. Компания SAP адресует Business One в первую очередь сбытовым "дочкам" крупных холдингов, в штаб-квартирах и крупных производственных филиалах которых работают системы SAP. С помощью этой программы руководство SAP надеется увеличить долю небольших компаний в общем объеме сбыта программных продуктов с теперешних 7 до 20%. Ожидания SAP кажутся западным аналитикам вполне обоснованными: крупные заказчики склонны долго хранить верность уже опробованному поставщику, и весьма вероятно, что значительная часть из сегодняшних 18 тыс. клиентов SAP AG захочет перевести свои дочерние сбытовые и сервисные предприятия на Business One.

Вообще говоря, идею завоевания среднего рынка нельзя назвать новой для SAP AG: еще в 1998 году компания анонсировала специальное предложение для среднемасштабных предприятий. Речь тогда шла об усеченной, предварительно настроенной версии "большой" системы R/3. Со временем, однако, выяснилось, что среднемасштабные предприятия - совершенно особая категория заказчиков, со своими требованиями к функциональности программ, к сбытовой и внедренческой политике поставщика; упрощенные копии систем, разработанных для крупных клиентов, им не подходят. В результате инициатива постепенно увяла, а продукт, позднее переименованный в MySAP All-in-One, сегодня предлагается уже для крупных дистрибуторских компаний. Надо сказать, что четыре года назад глава представительства SAP в СНГ Марко Буркхардт эту "среднюю" инициативу отверг сразу. Он объяснял свою позицию тем, что компания работает с крупными предприятиями и что российским клиентам не нравятся готовые, жестко скомпонованные пакеты.

Теперь SAP AG намеревается добиваться благосклонности средних и мелких клиентов иначе: подобран специальный продукт, сбыт и внедрение которого решено поручить партнерам. Таковых, по прогнозам SAP, в одной только Германии к концу следующего года предполагается набрать 250-300. Кроме того, компания собирается всемерно поддерживать партнеров, желающих разработать на основе Business One собственные продукты.

Осложняет задачу то обстоятельство, что германскому концерну придется сразиться с гигантом рынка операционных систем и офисных приложений Microsoft, преследующим аналогичные интересы на рынке ERP-систем младшего и среднего класса. Microsoft купила датского поставщика учетно-управленческих программ Navision (теперь Microsoft Business Solutions, MBS) и, чтобы ускорить захват среднемасштабного рынка, готова стимулировать клиентов финансовыми средствами из своих поистине гигантских резервов свободной наличности, которые оцениваются в 39 млрд долларов.

Рядом с Microsoft и 1С

По словам главы SAP CIS Алексея Шлыкова, компания планирует активно продавать Business One повсюду, в том числе в СНГ и Балтии, где ей еще предстоит сформировать партнерскую сеть (пока число партнеров не превышает и десятка). Позиция потенциальных партнеров SAP прагматична: пока не появится локализованный продукт, соответствующий требованиям отечественного законодательства, и, главное, не станет ясна ценовая политика SAP, говорить о перспективах Business One в России преждевременно. Однако, рассуждают они, если программа окажется достойной, а SAP предложит привлекательные финансовые условия, почему бы не попробовать? Ожидается, что локализованная версия Business One для России будет готова в следующем году, и, как сообщил директор SAP CIS по развитию бизнеса Александр Антипов, для клиентов стоимость типового проекта по ее внедрению с учетом затрат на настройку и обучение составит 50 тыс. долларов на пятнадцать пользователей - весьма немного для продукта поставщика такого уровня. Однако для привлечения сотен партнеров необходимо, чтобы продукт имел еще и очень хорошую функциональность, безукоризненную локализацию и документацию, развитые средства разработки, а также щедрую маркетинговую поддержку со стороны производителя, полагает Мария Ильина, директор FrontStep CIS. При этом, по ее мнению, спрос на "коробочные" продукты в России огромен: в числе возможных покупателей Business One могут быть и представительства западных компаний, и различные торговые фирмы.

Тем не менее и на территории России SAP столкнется с многочисленными агрессивными и опытными конкурентами. "По моему глубокому убеждению, шансы SAP, как и любой другой компании, на рынке программного обеспечения для малых предприятий равны нулю - там все в руках 1С", - говорит Дмитрий Черных, председатель совета директоров корпорации "Галактика". А вот российский средний рынок, по его словам, "особый случай". Логистика, финансовые схемы, организационная структура и бухгалтерская отчетность отечественных среднемасштабных предприятий гораздо запутаннее, чем у их западных коллег, программные продукты требуются более сложные, причем наши заказчики привыкли платить за них намного меньше, чем зарубежные компании того же размера. Поэтому, полагает Дмитрий Черных, чтобы добиться успеха на среднем рынке, германскому концерну сначала придется значительно доработать функциональность Business One специально для России.

Имущественная пропасть

И все же главным претендентом на передел российского рынка управленческих систем считается Microsoft Business Solutions. Microsoft известна активной и даже агрессивной политикой проникновения на новые рынки, и российский рынок систем управления не стал исключением: MBS уже объявила о том, что будет предоставлять своим клиентам из числа предприятий среднего размера двухлетние беспроцентные кредиты на сумму до 150 тыс. долларов, и, кроме того, компания выделяет значительные маркетинговые фонды для поощрения партнеров. Что ж, крупнейшая софтверная компания мира может позволить себе подобные траты. В отличие от отечественных разработчиков, которые льготное кредитование клиентов не практикуют и даже порицают. По утверждениям руководителей компаний "Галактика" и "Парус", отечественные клиенты больше заинтересованы в схемах поэтапной оплаты и в скидках, нежели в беспроцентных кредитах, которые президент корпорации "Галактика" Николай Красилов называет "ловушкой для денег клиента". Однако другие руководители, например председатель совета директоров компании "АйТи" Тагир Яппаров, высказываются более откровенно: "Это замечательный инструмент стимулирования сбыта. Но самостоятельно развернуть такую программу в масштабах сотен или хотя бы десятков клиентов отечественным ИТ-компаниям не по силам. Кредитование клиентов остается прерогативой таких гигантов, как Microsoft".

Сколь долго Microsoft, раньше придерживавшаяся в отношении России довольно экономного курса, будет приманивать российских клиентов льготными кредитами, пока неизвестно. Тем не менее очевидно, что продолжать прежнюю размеренную жизнь в надежде на то, что зарубежные конкуренты поостерегутся вкладывать серьезные средства в развитие бизнеса в стране, где их обороты пока мизерны, - позиция заведомо проигрышная для отечественных разработчиков. Конечно, ведущие российские компании, такие как "Галактика" или "Парус", обладают обширной клиентской базой и теоретически имеющиеся клиенты могут гарантировать им сносное существование как минимум еще несколько лет. Но для дальнейшего развития понадобятся дополнительные ресурсы, а, как показал мини-опрос "Эксперта", наши софтверные фирмы не привлекают внешних инвестиций и - за редким исключением - не берут даже банковских кредитов для решения задач оперативного и стратегического развития. Одни боятся из-за возможных трудностей с возвратом кредитов утратить контроль над компанией, другие не имеют практического опыта их получения. Большинство компаний ни морально, ни организационно не готовы к тому, чтобы аккумулировать средства. И сейчас эта привычка полагаться только на собственные силы при отсутствии финансовых рычагов для форсирования сбыта может сослужить им плохую службу.

На два фронта

То, что отечественные разработки сегодня пользуются спросом, признают и аналитики, и западные конкуренты: "Зарубежные программные продукты имеют лучшие перспективы на нашем рынке, чем отечественные, но только в будущем, - говорит Мария Ильина, генеральный директор FrontStep CIS, работающей на рынке средних промышленных предприятий. - Сейчас же, в первом блоке автоматизации, компании из среднего бизнеса все-таки предпочитают покупать российские системы". Чтобы в долгосрочной перспективе удержать свои позиции на рынке и тем более чтобы их упрочить, российским разработчиками придется интенсивно наращивать либо собственную сервисную и сбытовую структуру, либо сеть партнеров по сбыту, внедрению и разработке, оптимизировать внутреннюю структуру и управленческие механизмы с тем, чтобы сократить собственные издержки, не забывая, разумеется, о совершенствовании своих программных продуктов.

По мнению Тагира Яппарова, расширение собственной сервисной структуры обходится чрезвычайно дорого и при этом значительно ухудшает управляемость бизнеса - словом, в "АйТи", как и во многих других компаниях, считают, что без партнеров им не обойтись. Для успешного же развития партнерской сети необходимы не только качественный, известный на рынке программный продукт, но и привлекательная для партнеров ценовая политика, их методическая поддержка и постоянный контроль конечных результатов их работы. В Microsoft Business Solutions, всегда действовавшей только через партнеров, непрямой сбыт считают единственно правильным и наиболее выгодным как для продавца, так и для клиента, который может выбирать и самого подходящего партнера, и оптимальные цены. Глава MBS CIS Владислав Мартынов отмечает, что и за рубежом многие поставщики, прежде занимавшиеся исключительно прямыми продажами, теперь вполне закономерно переходят на непрямую модель. А вот в России из-за исторических особенностей развития отечественного рынка учетно-управленческих систем "чистокровной" модели непрямых продаж сегодня не придерживается ни один из поставщиков, хотя о необходимости кооперации, особенно с региональными партнерами, говорят практически все.

В течение многих лет самой большой удачей компании, работавшей на рынке управленческих систем, независимо от функциональных особенностей программного продукта считалось проникновение всеми правдами и неправдами на весьма прибыльный рынок крупнейших проектов для коммерческих предприятий и государственных структур (к слову, так поступали не только отечественные компании, но и зарубежные поставщики). Выход на рынок крупных проектов требовал личных связей, поэтому отечественные и зарубежные фирмы, руководство которых не вращалось в "высших кругах", старались нанять менеджеров с подходящими пробивными свойствами, цена подобных проектов с лихвой покрывала высокие внутренние и представительские затраты разработчиков. Все бы хорошо, да только рынок крупных проектов не безграничен, а сами эти заказчики очень чувствительны к политическим и экономическим кризисам и прочим непредвиденным событиям. И главное, более или менее массовый рынок, самый интересный и сейчас начинающий быстро расти, формируют не эти заказчики, а предприятия среднего уровня, компании, к управлению которыми уже пришли эффективные собственники, ставящие перед собой задачу повышения управляемости компаний и сокращения издержек. Но ориентация на дорогие штучные проекты не позволила российским поставщикам выстроить эффективные механизмы для "поточной" работы на массовом рынке, а без них принципиально увеличить сбыт сегодня уже невозможно.

Почувствовав эти изменения на рынке, "Парус", "Галактика", "АйТи" и некоторые другие разработчики практикуют смешанную модель сбыта: напрямую работают с крупными клиентами и через партнеров - со всеми остальными. Но в этом случае компаниям приходится сражаться сразу на два фронта: с одной стороны, "подтягивать" управление проектами и снижать затраты в сфере прямых продаж, с другой - холить и лелеять разрастающуюся партнерскую сеть. Каждая из этих задач даже сама по себе очень сложна с организационно-методической точки зрения, еще труднее решать их одновременно. Кроме того, возникают трудности и технологического характера: программистам ведь тоже приходится одновременно решать две задачи - наращивать функциональность систем в расчете на комплексные проекты и оттачивать инструментарий разработки для облегчения жизни партнерам.

Так что миграция от смешанной модели в сторону непрямых продаж, очевидно, неизбежна. Например, "Галактика" планирует к концу следующего года удвоить выручку, получаемую благодаря партнерам. Сейчас компания, по словам Николая Красилова, активно занимается "структурной декомпозицией системы", дабы в дальнейшем облегчить партнерам самостоятельную доработку и настройку отдельных ее компонентов. Более того, в планы "Галактики" входит выпуск "Галантис" - специального продукта для непрямых продаж. А в компании "АйТи" надеются к 2006 году получать 60-75% выручки от продажи системы электронного документооборота "Босс-Референт" и программы для управления кадрами "Босс-Кадровик" через партнерский канал.

Известно, что любую, даже самую трудную проблему можно решить, имея достаточно времени и денег. Денег у российских разработчиков учетно-управленческих систем явно недостаточно. А вот время на развитие и мобилизацию внутренних резервов пока еще есть. От того, как каждый из них этим временем распорядится, будет зависеть и судьба каждой из компаний, и расстановка сил на рынке в целом.

Эксперт, Цифpовой миp #9 (25) 2002